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La generación de leads ha cambiado la manera en la que las empresas se acercan a los consumidores, pues los profesionales de marketing procuran conseguir conversiones e incrementar sus beneficios.

¿Qué es un lead y por qué es tan importante en el marketing digital? 

Un lead es una persona o empresa que ha expresado interés en los productos o servicios de una empresa, aunque es un término muy general porque puede variar en áreas como marketing o los equipos de ventas.

Por ejemplo, en marketing, un lead es un usuario que entrega datos a una empresa y como consecuencia, pasa a ser un registro en una base de datos, con la cual la organización puede interactuar.

Entonces, la empresa puede llegar al usuario desde una comunicación casi bidireccional, pero sin hacerlo de forma intrusiva, sino de manera que el usuario no se sienta aludido. Así, la empresa puede interactuar con el usuario enviándole contenidos que le resulten interesantes por la fase del ciclo de compra en la que se encuentra. Este proceso se lleva a cabo mediante técnicas de marketing digital, como lo es el e-mail marketing.

Para acercarse al usuario como un lead, es crucial que la persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía. Dicha autorización es muy importante desde que hay una legislación que regula el tratamiento de datos personales, así como el uso correcto de las cookies.

Existen diferentes tipos de leads, por lo que la definición de lead puede cambiar de acuerdo a las particularidades que se enuncian a continuación. 

¿Cómo trabaja una agencia de leads?

Para que una agencia pueda trabajar con uniformidad es necesario que tengas contactos de personas interesadas en tu marca, productos y/o servicios, ya que estos usuarios pueden avanzar por el embudo de ventas o diferentes etapas de compra por las que pasa hasta convertirse en clientes. 

Para conseguir que los usuarios proporcionen sus datos en un determinado formulario, una agencia de leads utiliza estrategias para atraer a los usuarios hasta el sitio y maximizar la conversión de tráfico obtenido.

¿Cómo una agencia genera leads?

Cuando una agencia comienza con el proceso de generación de leads toma en cuenta los siguientes aspectos: 

🔸 Oferta: engancha al usuario con contenido de valor, cursos, informes, consulta, prueba gratuita, etc., con el fin de que deje su información.

🔸 Call to action o llamada de acción: el texto, la imagen o el botón que conduce al usuario a hacer clic y dirigirse a la landing page también conocida como página de aterrizaje. Un ejemplo de una llamada de acción son aquellos textos que dicen “Entra ya y descubre más promociones” “Obtén una prueba gratis” y más.

🔸 Landing page o página de aterrizaje: es una página dentro del sitio de tu empresa que está enfocada en la generación de leads y contiene información sobre la oferta, además un formulario de contacto para que el usuario deje sus datos.

🔸 Formulario: esta herramienta recoge la información de contacto del visitante para convertirlo en un lead.

🔸 Plataformas de pauta: a través de estos medios, como las redes sociales o los buscadores como Google, se logra llegar al público objetivo con el fin de despertar su interés y obtener sus datos. 

¿Cómo una agencia clasifica a los leads?

Una vez que se ha captado la información necesaria para generar leads pasan a la siguiente fase, que es la de clasificación.

  • Lead: también conocido como leads fríos, son usuarios que se han interesado por tu contenido y han proporcionado a tu empresa su información básica. Estos leads se encuentran en una fase lejana a realizar una compra.
  • Lead MQL: Marketing Qualified Lead (Lead Calificado para el Marketing) muestran interés continuo en tus contenidos, a este tipo de usuario se les suele requerir más información en los formularios para evaluar su valor como clientes potenciales.
  • Sales Qualified Leads o SQL: estos leads responden a una oferta más cercana al producto o servicio que ofrece la empresa.

Una agencia de leads tiene que trabajar y ejecutar una estrategia inteligente y eficaz

La estrategia de marketing que necesita tu empresa se debe adaptar perfectamente al estado del lead para llegar a los objetivos deseados mediante técnicas propias del inbound marketing.

  • Lead Nurturing: tiene como finalidad profundizar en la relación entre el lead y la empresa y se hace a través de correos electrónicos y boletines informativos que incorporan contenidos personalizados y de alto valor.
  • Lead Scoring: se encarga de clasificar a los leads por medio de puntuaciones, es decir, mediante las acciones que realicen. Cuanto más interactúe el lead con tu sitio web, mayor puntuación le será otorgada.

Finalmente, cuando un lead ha pasado por todas estas etapas, es el momento en el que puede ser dirigido al departamento comercial de tu empresa para convertirlo en un cliente.

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Fuentes consultadas:

  1. https://blog.hubspot.es/marketing/leads
  2. https://www.iebschool.com/blog/conseguir-leads-inbound-marketing/